律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。律師營(yíng)銷，律師案源，律師推廣，律所營(yíng)銷。
專注于整合線上線下案件資源，與合作律師共享實(shí)效分成，快速精準(zhǔn)的對(duì)接當(dāng)事人委托，加盟合作：400-880-7830。律優(yōu)聯(lián)盟隸屬于廣州啟法科技，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的律師案源與律師營(yíng)銷解決方案服務(wù)商。
一是就律師個(gè)人而言，推行“律師營(yíng)銷”理念目前對(duì)相當(dāng)數(shù)量的律師來說，似乎也僅僅是個(gè)浪漫和充滿幻想的闊論。更現(xiàn)實(shí)的境況是：解決溫飽與生存問題仍是頭等大事，相當(dāng)多的律師目前還無暇更多地顧及個(gè)人的社會(huì)價(jià)值需要與實(shí)現(xiàn)，暫時(shí)還不能較多地?fù)?dān)當(dāng)起“傳教”、“布道”、“普濟(jì)”的角色，還無法盡心地去追求公正、維護(hù)正義。在一些人眼中，他們更多地被歸入“商人”族或“營(yíng)利”族，以自己擁有的法律知識(shí)、法律技能來與客戶的利益、甚至要與金錢做交易。他們考慮最多的是如何爭(zhēng)奪更多的案源和訴訟業(yè)務(wù)，如何爭(zhēng)奪更多的法律顧問單位，擴(kuò)大自己的客戶范圍，提高收入水平。即便爭(zhēng)的是法律顧問單位，律師實(shí)際是把精力放在了爭(zhēng)訴訟業(yè)務(wù)單位上，而不是去竭力滿足客戶的法律需求。他們的著眼點(diǎn)是個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益而不是客戶與社會(huì)的法律消費(fèi)需要。一句話，他們考慮更多的是眼前利益，而不是社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因而也不可能過多地注意引導(dǎo)、挖掘、開發(fā)甚至創(chuàng)新客戶與社會(huì)的法律需求，他們的追求、視角、條件、精力、財(cái)力以及承擔(dān)的壓力等都不允許自己站得更高、望得更遠(yuǎn)、想得更寬，從內(nèi)心深處接受“律師營(yíng)銷”理念。
二是就律師事務(wù)所整體而言，推行律師營(yíng)銷目前對(duì)相當(dāng)數(shù)量的律師所來說，似乎也僅僅是觀念上的強(qiáng)調(diào)和富有理想色彩的追求。現(xiàn)實(shí)情況是：在合伙制和提成制等體制與機(jī)制的運(yùn)行模式下，較多的是規(guī)模越大離心力越強(qiáng)，合伙人或律師之間往往是面和心不合，個(gè)別甚至還互挖墻角、惡爭(zhēng)案源、自相攻擊，內(nèi)部缺乏認(rèn)同感、歸屬感，難以進(jìn)行專業(yè)化分工，難以統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，進(jìn)而也難以形成“命運(yùn)共同體”和共同的價(jià)值追求。與此相應(yīng)，律師所也難以形成有效、有生命力的營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略，難以構(gòu)筑共同的文化土壤，更缺乏創(chuàng)品牌意識(shí)。即使是律師所的管理者，也較多地疲于應(yīng)付各種事務(wù)，苦心維持、支撐著全所的基本營(yíng)運(yùn);受機(jī)制與體制影響，因其缺乏相對(duì)充分的人力、物力、精力等諸多方面的調(diào)控與自主支配權(quán)，也難統(tǒng)籌安排調(diào)查研究、市場(chǎng)策劃和引導(dǎo)、規(guī)范、挖掘、創(chuàng)設(shè)客戶法律消費(fèi)需求等活動(dòng)，無暇也無力創(chuàng)新服務(wù)模式與服務(wù)技能。律師所的業(yè)務(wù)運(yùn)作總體上往往較多地是以我為中心，從現(xiàn)有、已有的法律技能與法律知識(shí)出發(fā)，等客上門，而不是從滿足客戶的法律需求出發(fā)，較為務(wù)實(shí)的是奉行“律師推銷”理念而不是“律師營(yíng)銷”理念。
三是就律師行業(yè)而言，綜觀各級(jí)、各地律師協(xié)會(huì)和律師行政主管部門已出臺(tái)的指導(dǎo)與管理內(nèi)容，其總的傾向是強(qiáng)調(diào)律師應(yīng)以義務(wù)為本位。表現(xiàn)在：十分強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)律師的權(quán)利與義務(wù)的統(tǒng)一，但把重心落在了強(qiáng)調(diào)義務(wù)上;十分強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)規(guī)范與執(zhí)業(yè)自主的統(tǒng)一，但把重心放在了規(guī)范上;十分強(qiáng)調(diào)維護(hù)當(dāng)事人合法利益、維護(hù)國(guó)家法治與維護(hù)執(zhí)業(yè)律師生存權(quán)益的統(tǒng)一，但把重心落在了維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益與國(guó)家法治上;十分強(qiáng)調(diào)維護(hù)國(guó)家、社會(huì)公權(quán)與維護(hù)執(zhí)業(yè)律師私權(quán)的統(tǒng)一，但把重心放在了維護(hù)公權(quán)上;等等。總之，強(qiáng)調(diào)律師或律師所作為社會(huì)與市場(chǎng)責(zé)任主體的程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了強(qiáng)調(diào)作為權(quán)利主體的程度，強(qiáng)調(diào)的是律師的責(zé)任與義務(wù)本位而非權(quán)利本位。在此背景下，宏觀上，律師行業(yè)在承擔(dān)了過多的責(zé)任、義務(wù)、規(guī)范、奉獻(xiàn)等的同時(shí)，在市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)引領(lǐng)等方面，除了十分強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)水平和提高自己的道德水平，十分強(qiáng)調(diào)規(guī)范執(zhí)業(yè)外，甚至有所忽略了對(duì)律師執(zhí)業(yè)的市場(chǎng)學(xué)本身的研究以及積極有效的各種市場(chǎng)手段的綜合運(yùn)用與推廣，有所忽略了諸如“律師營(yíng)銷”理念等能促進(jìn)和諧、特具人文主義色彩、體現(xiàn)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)等具有強(qiáng)大生命力的觀念、模式、手段、操作技能的靈活應(yīng)用。加之除個(gè)別執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)曾有自發(fā)、零星的相關(guān)探討外，行業(yè)也無相應(yīng)專門機(jī)構(gòu)來承擔(dān)研究、推廣等相關(guān)職能，這實(shí)際上也影響了律師業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開拓和法治的具體進(jìn)程，也不利于普法實(shí)施。
四是就社會(huì)而言，目前法律消費(fèi)需求總體上尚未被喚醍，推行“律師營(yíng)銷”理念仍缺乏應(yīng)有的空間與適合的土壤。主要表現(xiàn)：受傳統(tǒng)觀念與習(xí)慣勢(shì)力影響，人們?nèi)暂^多地依賴行政手段、經(jīng)濟(jì)手段或潛規(guī)則解決問題，往往過多地尋求變通處理與人為操作，而不是追求規(guī)范化解決，法制權(quán)威尚未真正樹立;政府或權(quán)力機(jī)構(gòu)留紿律師業(yè)務(wù)的法定化空間總體很小，律師應(yīng)有的社會(huì)作用遠(yuǎn)未被發(fā)揮，律師的社會(huì)價(jià)值尚未得到普遍認(rèn)同，在許多人心目中，律師往往與打官司劃上等號(hào);主管部門為律師業(yè)預(yù)留的自主自由的營(yíng)銷空間太小，律師與律師事務(wù)所知名度的形成，較多地依賴于行政部門的認(rèn)可與炒作，實(shí)際上又或多或少地貶抑了“律師營(yíng)銷”的擴(kuò)張空間;公民法制意識(shí)總體仍較淡薄，市場(chǎng)主體用足、用活、用好法律的意識(shí)尚未得到牢固確立;適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、規(guī)范化趨勢(shì)，依法、普法和律師服務(wù)的普遍性、緊迫性、同步化要求并未得到應(yīng)有的重視;等等。
一、律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷目的盈利性。
花錢是律師市場(chǎng)營(yíng)銷必然的支出，做市場(chǎng)營(yíng)銷不花錢是不可能的，但是花錢本身不是律師市場(chǎng)營(yíng)銷的*目的。如果每年幾十萬甚至上百萬的廣告費(fèi)，投入市場(chǎng)以后分文不收，恐怕哪個(gè)律師或者律師事務(wù)所，都不會(huì)做這種愚蠢透頂?shù)纳凳隆Ｂ蓭煹氖袌?chǎng)營(yíng)銷，當(dāng)然希望利益*化，如果不花錢光賺錢、天上掉餡餅*，不過那恐怕是白日做夢(mèng)。但是花少錢辦大事賺大錢，這是完全可能的。但是不是所有的律師或者律師事務(wù)所都能賺錢。因律師市場(chǎng)營(yíng)銷不成功，導(dǎo)致律師事務(wù)所倒閉的，不是空穴來風(fēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷，如何能盈利，最起碼能不賠錢，這需要在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)精心策劃。中國(guó)的律師或者律師事務(wù)所，大多不太喜歡在市場(chǎng)營(yíng)銷之前作周密的營(yíng)銷計(jì)劃。有的律師或者律師事務(wù)所一看見他人成功，便心血來潮，不論什么廣告，不論花多少錢，一拍腦袋就做了。做了以后沒有立即見效益，立馬后悔不已，所以立即又停了。這些不必要的資金浪費(fèi)讓人心疼。賺錢才是硬道理。要想賺錢，必須學(xué)會(huì)制作市場(chǎng)計(jì)劃。做市場(chǎng)計(jì)劃之前，*搞一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。看看哪種形式*，那種形式花錢少，那種形式收益大，不經(jīng)過仔細(xì)分析研究，是很難得出準(zhǔn)確答案的。電視廣告往往要花費(fèi)巨額費(fèi)用。而網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)來說，花費(fèi)較少。題花廣告往往花費(fèi)相對(duì)較高，分類廣告花費(fèi)較少。
二、律師營(yíng)銷具有目標(biāo)市場(chǎng)特定性。律師的市場(chǎng)營(yíng)銷所指向的目標(biāo)客戶，絕非泛泛的，也不是大眾化的，而是有限的、特定的。如果做漫無邊際的律師市場(chǎng)營(yíng)銷，只會(huì)勞民傷財(cái)，無濟(jì)于事。總部設(shè)在匹茨堡的瑞德斯密斯律師事務(wù)所，在著名的航空雜志《美國(guó)航空》上作廣告，較后取得成功。該律師事務(wù)所是將公司客戶作為業(yè)務(wù)對(duì)象。而在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，公司的主管和經(jīng)理是他們的廣告的主要目標(biāo)，業(yè)務(wù)范圍圈定在知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國(guó)際業(yè)務(wù)上。一個(gè)律師或者律師事務(wù)所的財(cái)力物力顯然是有限的，而廣闊的市場(chǎng)卻是無限的。律師或者律師事務(wù)所大多會(huì)有自己的專業(yè)定向，不可能無所不能，囊括所有法律服務(wù)市場(chǎng)。如果在制作市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，不研究目標(biāo)客戶，無的放矢，較后做廣告的結(jié)果必然是慘敗。試想，如果專門做知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師或者律師事務(wù)所，卻到《婦女生活》雜志上作廣告，會(huì)出現(xiàn)什么后果。顆粒不收，恐怕是一定的。
三、律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷手段的多樣性。目前在中國(guó)，流行的律師營(yíng)銷手段，主要有電視廣播營(yíng)銷、報(bào)紙雜志營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、名人官司營(yíng)銷、公益訴訟營(yíng)銷、出書營(yíng)銷、研討會(huì)營(yíng)銷，等等。律師的營(yíng)銷手段，可以說是五花八門，要有盡有。但是這些很明顯只是純營(yíng)銷手段，真正的律師營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)滲透于律師所有活動(dòng)之中，包括一舉一動(dòng)，一言一行。在飛機(jī)上與鄰座一次溫馨優(yōu)雅的談話，后來鄰座成為了自己的客戶。一次禮貌的讓座以后，旅客發(fā)現(xiàn)自己手中拿著一本《律師中國(guó)》，因此索要名片，后來很奇怪多了幾個(gè)新客戶。在法庭上一次出色的演講，技驚四座，旁聽的群眾事后紛紛到律師所找自己辦案。這一些誰能說不是律師在營(yíng)銷自己呢?誰又能說這不是成功的營(yíng)銷呢?
四、律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷戰(zhàn)略的前瞻性。律師的市場(chǎng)營(yíng)銷，是分步驟的，是分時(shí)間的，是分對(duì)象的。在發(fā)展初期，根據(jù)自身情況考慮，如何量力而行，做適合自己的營(yíng)銷。有一定原始積累以后，又該如何做市場(chǎng)營(yíng)銷。大幅度發(fā)展以后，又如何設(shè)計(jì)律師的市場(chǎng)營(yíng)銷。律師或者律師事務(wù)所要對(duì)自己制定三年規(guī)劃、五年規(guī)劃。不能只低頭拉車，不抬頭看路。律師或者律師事務(wù)所的規(guī)劃，時(shí)間不能太短，不能朝令夕改，走一步說一步。也不能時(shí)間太長(zhǎng)，社會(huì)日新月異發(fā)展很快，制定的戰(zhàn)略規(guī)劃過長(zhǎng)，可能會(huì)不切和實(shí)際。一定要建立根據(jù)地，然后發(fā)展新領(lǐng)域。絕不能熊瞎子掰棒槌，發(fā)展著新客戶，丟著老客戶，較后后悔莫及。制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，一方面要顧及自己目前的專業(yè)特長(zhǎng)，還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展作前瞻性的預(yù)測(cè)，對(duì)自己量體裁衣做出適時(shí)調(diào)整。
1、信息發(fā)布推廣
將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁(yè)、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。信息發(fā)布是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一。
2、電子郵件推廣以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。 基于用戶許可的Email營(yíng)銷與濫發(fā)郵件（Spam）不同，許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。
3、資源合作推廣通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。
每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊(cè)用戶信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個(gè)網(wǎng)站都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了與合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。
搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡(jiǎn)稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡(jiǎn)稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化，也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。
搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。
從目前的發(fā)展趨勢(shì)來看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的地位依然重要，并且受到越來越多企業(yè)的認(rèn)可，搜索引擎營(yíng)銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營(yíng)銷的合適方式。
即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法。快捷網(wǎng)址使用自然語(yǔ)言和網(wǎng)站URL建立其對(duì)應(yīng)關(guān)系，這對(duì)于習(xí)慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站，用自己的母語(yǔ)或者其他簡(jiǎn)單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個(gè)更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如選擇企業(yè)名稱或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，因?yàn)樵诰W(wǎng)址推廣方面有一定的價(jià)值。隨著企業(yè)注冊(cè)快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加，這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個(gè)搜索引擎，這樣，當(dāng)用戶利用某個(gè)關(guān)鍵詞檢索時(shí)，即使與某網(wǎng)站注冊(cè)的中文網(wǎng)址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
羅伯特·丹尼認(rèn)為：“法律服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷是通過服務(wù)客戶的需要和要求，對(duì)所有涉及盈利性地提高事務(wù)所的生意水平的活動(dòng)的有效執(zhí)行。”律師的營(yíng)銷分為：隱性的律師營(yíng)銷和顯性的律師營(yíng)銷。
隱性的律師營(yíng)銷
隱性的律師營(yíng)銷是指律師不是向外界采用攻擊性的“大聲廣播”來推銷自己，而是通過自己平時(shí)的語(yǔ)言、行為，專業(yè)能力、做人、品德、服務(wù)的態(tài)度、方格來贏得口碑，是一種潛移默化的方式，通過這樣的方式所進(jìn)行的營(yíng)銷往往是效果*，所贏得的市場(chǎng)也是最穩(wěn)定的，下面我們首先來探討隱性營(yíng)銷的幾種方式。
*：律師的專業(yè)能力，這是律師的核心生存力，競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)沒有法律專業(yè)能力的人是不可能在律師界混下去的，更不用說如何去贏得客戶的信任，在過去，內(nèi)陸很多律師是什么案件都辦理的多面手，事實(shí)上，真正能給他們帶來豐產(chǎn)的只是其中的一種律師業(yè)務(wù)，也就是這個(gè)律師最精通，最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，而客戶在萬金油律師和專業(yè)化律師之間往往會(huì)選擇專家律師，市場(chǎng)的需求決定產(chǎn)品的供應(yīng)，律師只有實(shí)行專業(yè)化，才能給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，律師只有專業(yè)化，才能品牌化，只有品牌化才能立于不敗之地，一個(gè)對(duì)法律某個(gè)領(lǐng)域做得相當(dāng)專業(yè)的律師，在此領(lǐng)域，他的專業(yè)就是他*營(yíng)銷方式，田文昌律師被業(yè)界稱為“中國(guó)刑辯*人”難道不是因?yàn)樗麑I(yè)的原因嗎?年輕律師在剛?cè)胄械臅r(shí)候，一定要對(duì)自己的未來有所規(guī)劃，正確選擇自己的專業(yè)領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域做大做強(qiáng)，贏得客戶良好的口碑，何愁沒有案源?
第二：律師的人品也是贏得客戶，贏得市場(chǎng)的又一隱性利器，作為一個(gè)年輕律師，專業(yè)能力是比較弱的，我們目前無法通過專業(yè)能力去贏得客戶，因此人品營(yíng)銷就成了我們*安身立命之本，誠(chéng)信、敬業(yè)、勤奮、用我們的人格去奪得客戶的贊譽(yù)和認(rèn)可，是我們賺取*桶金的資本，當(dāng)然這并不是說資深的老律師就不需要注意人品了，同樣，人品的營(yíng)銷在老律師的營(yíng)銷戰(zhàn)略中依然重要，但事實(shí)上我們很多律師很難做到這一點(diǎn)，因此最終也失去了客戶，現(xiàn)實(shí)中，我發(fā)現(xiàn)很多律師沒有耐心，對(duì)客戶所咨詢的問題總是說：這么簡(jiǎn)單的問題都不知道，這么簡(jiǎn)單的問題還用討論等等，其實(shí)這都是一種不敬業(yè)的態(tài)度，是對(duì)人品營(yíng)銷的漠視，我相信很多客戶都是不愿意去找這樣的律師來代理案件的吧！一個(gè)不注意自己人品的律師怎么能把案件辦好呢?事實(shí)也證明：律師的發(fā)展最終依靠的是老客戶，老客戶尤其是作為“帶圈”的老客戶能為律師帶來源源不斷的案源，維系老客戶，通過老客戶發(fā)展新客戶都是律師人品不斷傳頌的結(jié)果，而通過這種方式建立起來的客戶是穩(wěn)定的，可靠的，因此我敢大膽的推斷，老客戶是律師一切案源的源頭，是律師營(yíng)銷的*目標(biāo)。
第三：服務(wù)態(tài)度是律師開拓業(yè)務(wù)，維系客戶，贏得口碑的重要籌碼。曾經(jīng)在東莞遇到過這樣一個(gè)案件，一個(gè)農(nóng)民工由于經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金的問題與企業(yè)發(fā)生糾紛，由于自己不懂法律，便去咨詢律師(心里并不打算請(qǐng)律師去解決這個(gè)案子)，這位律師深諳營(yíng)銷之道，很周密細(xì)致的給這位農(nóng)民工兄弟進(jìn)行解答，提出方案，并主動(dòng)要了該農(nóng)民工的電話，事后，該律師又主動(dòng)打電話給他問案件的進(jìn)展情況，并在此過程中給他無償提供法律上的意見，好心的律師終于有了回報(bào)，最終農(nóng)民工兄弟把這個(gè)案件委托給這位好心的律師代理，成功討回經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，并把他的服務(wù)態(tài)度在企業(yè)其他員工及他的老鄉(xiāng)中進(jìn)行傳頌，獲得良好的口碑，許多原本不打算請(qǐng)律師代理的其他農(nóng)民工也紛紛效仿，把自己的法律糾紛交給這位律師辦理，這就是一個(gè)良好服務(wù)態(tài)度獲得案源的典型例子。服務(wù)態(tài)度我把他分為案前、案中、案后三個(gè)階段，每個(gè)階段都很重要，案前服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響案件客戶是否把該案件交給你代理，案中服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響案件是否能成功代理，并獲得肯定，而案后的服務(wù)態(tài)度是決定是否能維護(hù)好老客戶，由老客戶帶來新客戶的重要因素，作為律師我們不能只重視案前服務(wù)，案子到手，就服務(wù)態(tài)度急劇下降，這是一種典型不計(jì)后果，只想做一次代理的行為，一個(gè)成功的律師之所以有源源不斷的案件可做是因?yàn)樗麄儼褍?yōu)質(zhì)的服務(wù)放在重要的位置，貫穿整個(gè)案件始終。
顯性的律師營(yíng)銷
顯性的律師營(yíng)銷是指律師主動(dòng)出擊，利用電視廣播媒體，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)等攻擊性方式去推銷自己，爭(zhēng)取案源，希望達(dá)到立竿見影效果的方式，這也是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，也是目前業(yè)界比較喜歡采用的營(yíng)銷方式，如何做好顯性營(yíng)銷，做適合自己的營(yíng)銷是我們應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題，下面我選取幾個(gè)最常見最實(shí)用的營(yíng)銷方式來進(jìn)行說明。
律師博客營(yíng)銷，現(xiàn)在隨著一種已經(jīng)為很多人熟悉的“博客”的普及，人們也就開始關(guān)注和探討一種新興的營(yíng)銷方式——博客營(yíng)銷及其博客營(yíng)銷的價(jià)值了。我們也有很多律師順勢(shì)而行，建立了自己的博客，以博客作為自己營(yíng)銷的陣地，來宣傳自己。對(duì)于很多年輕律師來說，這是一種成本低，效果好的營(yíng)銷手段，也是最適合他們目前的現(xiàn)狀的營(yíng)銷方式，但是博客營(yíng)銷也有自己的特點(diǎn)，我們應(yīng)該遵循他的規(guī)律，盡量使博客營(yíng)銷達(dá)到*效果，當(dāng)然博文是其中最重要的一環(huán)，將自己所辦理的經(jīng)典案例和所作的法律咨詢、法律意見撰寫成博客，不論是作為新聞，還是發(fā)表辯護(hù)詞、代理詞、案例分析，也或是談?wù)勛约旱霓k案感受，只要是自己親身經(jīng)歷和辦理過或接受咨詢過的典型案件或事例，都給它寫出來。這無疑是自己的一張名片。客戶通過博客看到你曾經(jīng)辦理過或接觸過該類似案例，且有過成功記錄的話，就很有可能在遇到類似案件時(shí)找你幫忙。關(guān)注時(shí)事熱點(diǎn)，并就此寫些涉法的評(píng)論和文章，展示自己的風(fēng)采，一來可以提高自己的寫作能力，二來潛在客戶可以通過閱讀評(píng)論來認(rèn)識(shí)你，了解你的風(fēng)采，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)你了解度、認(rèn)同度，以至提高你的知名度，進(jìn)而達(dá)到成為你的忠實(shí)客戶。
律師的網(wǎng)站營(yíng)銷，就是律師通過建設(shè)網(wǎng)站、推廣網(wǎng)站的方式進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大知名度，網(wǎng)站營(yíng)銷是律師投資小，見效快、收益大的重要營(yíng)銷方式，但是律師的網(wǎng)站營(yíng)銷也有其策略性，盲目的網(wǎng)站營(yíng)銷并不一定會(huì)帶來應(yīng)有的效果，網(wǎng)站就像人的衣服，光有華麗的外表，沒有豐富的內(nèi)容，是很難爭(zhēng)取到案源的，一個(gè)理智的客戶在閱讀律師網(wǎng)站的時(shí)候，并不是只看網(wǎng)站的華麗程度，而是看該網(wǎng)站是否內(nèi)容新穎，見解獨(dú)到，是否能真正解決客戶的問題，很多律師都做網(wǎng)站，但是為什么有的律師案源多有的律師案源少呢?究其原因主要是律師網(wǎng)站內(nèi)容少，很多都是抄襲他人網(wǎng)站的成果，或者直接把法條往自己網(wǎng)站上挪，更有甚者許多律師網(wǎng)站建立之后，以為一勞永逸，疏于管理，幾個(gè)月下來網(wǎng)站很少更新，內(nèi)容還是剛建立之初的樣子，這樣的態(tài)度，即使有網(wǎng)站也等于無網(wǎng)站，營(yíng)銷也就不可能實(shí)現(xiàn)。因此要想網(wǎng)站營(yíng)銷達(dá)到自己想像的效果，律師應(yīng)該對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行更新，把自己最近辦理的案件在網(wǎng)站上與網(wǎng)民進(jìn)行分享探討，把對(duì)時(shí)事熱點(diǎn)進(jìn)行的評(píng)論錄入網(wǎng)站，并設(shè)立網(wǎng)友留言區(qū)，交流區(qū)，幫助網(wǎng)民解決法律咨詢，與網(wǎng)民探討法律問題，提高自己的知名度。
律師進(jìn)行公益訴訟是律師迅速提高知名度的最快捷的辦法，目前，在中國(guó)公共利益的侵害是司空見慣的事情，只要你有心，只要你有魄力，只要你能折騰，隨處都可以找到公共利益遭到侵害的案件，而媒體往往會(huì)關(guān)注公益訴訟，社會(huì)公眾更會(huì)關(guān)心公益訴訟的過程，這也恰恰是在另外一個(gè)方面給律師做了一次免費(fèi)的廣告，而這樣的廣告都會(huì)賦予律師一個(gè)法律斗士，正義化身的稱號(hào)，起到的廣告效果都是既積極又正面，引起的轟動(dòng)效應(yīng)不言而喻，1996年，丘建東打響了“一塊二”公益官司，引起社會(huì)高度關(guān)注，其本人被譽(yù)為“中國(guó)公益訴訟*人”，該案發(fā)生后，丘建東的名字響遍大江南北，家喻戶曉，知名度可想而知，在之后，公益訴訟案件像雨后春筍般迅速發(fā)展起來，喬占祥律師的“春運(yùn)漲價(jià)案”熊武律師的“出租車空駛費(fèi)案”等等無不使這些律師聲名鵲起，享譽(yù)業(yè)界，然而他們都是利用了案件本身的社會(huì)關(guān)注度來提高自己的知名度，雖然有點(diǎn)搭便車，炒作之嫌，但是其推銷效果確實(shí)值得我們借鑒的。
律師的廣告營(yíng)銷就是律師通過廣告的方式來推銷自己，或者說是通過新聞媒體的某種形式，來傳達(dá)律師的相關(guān)信息，很多人認(rèn)為律師廣告營(yíng)銷是一種無奈的選擇，律師廣告成本高，被認(rèn)為是一種浪費(fèi)的營(yíng)銷手段，而我認(rèn)為只要律師廣告做到恰到好處，適合自己，完全是一個(gè)有效的營(yíng)銷手段，在交通廣播頻道擔(dān)任法律嘉賓對(duì)交通肇事后的處理以及交通險(xiǎn)等相關(guān)問題進(jìn)行解決，相信是一種非常有效的營(yíng)銷策略。其實(shí)廣告只要找準(zhǔn)客戶，找對(duì)潛在的市場(chǎng)，其營(yíng)銷的效果往往是*，一個(gè)律師不可能去一本女性美容雜志上解說交通問題吧，這樣的廣告只會(huì)適得其反。早幾天去祖廟逛街，發(fā)現(xiàn)很多汽車上印著卡通圖片，覺得很新穎，很漂亮，轉(zhuǎn)念一想，要是將來我有一輛小汽車的話，我會(huì)在我的汽車上印上我胡開梅的律師名片，車開到哪里，停到哪里，我的廣告就做到哪里，也許這樣的方式，效果并不一定明顯，但是這樣永久而廉價(jià)的廣告，何樂而不為呢?說不定哪一天就有人因?yàn)檐嚿淼膹V告而成為我的客戶呢?
A. 人脈關(guān)系：
可以概括的解說為親友的案件轉(zhuǎn)介紹和我們積累的社會(huì)能動(dòng)資源。基本可以如此定義，一個(gè)成功的律師肯定是個(gè)社會(huì)活動(dòng)家，通過積攢社會(huì)人脈，串聯(lián)起當(dāng)事人與自己的紐帶。懂得在親友和工作伙伴、社交活動(dòng)中推銷自己，展現(xiàn)自己的專業(yè)水平而獲得案件委托，這在律師的營(yíng)銷手法里面是比較常見的，有80%的比例，但是相對(duì)地時(shí)間耗費(fèi)嚴(yán)重。
B. 傳統(tǒng)廣告：包括平面媒體如雜志報(bào)刊、廣播電視等硬性廣告。人脈關(guān)系是常見的律師營(yíng)銷推廣方式，可由此渠道得來的案源終究杯水車薪，無法滿足律師案件需求。而作為一個(gè)真正意義意義上的律師，通過媒體打造公信力進(jìn)而獲取更多案源則是時(shí)下最為盛行、也最為飽和的一種律師營(yíng)銷方案，競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，在律師族群里選用的比例高達(dá)90%。
C. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：籍由網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，通過門戶網(wǎng)站（比如中國(guó)律師營(yíng)銷網(wǎng)）、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（天涯等）、個(gè)人空間、推廣優(yōu)化等方式進(jìn)行專業(yè)展示和法律互動(dòng)，廣泛傳播個(gè)人專業(yè)形象，精準(zhǔn)接洽法律需求者。網(wǎng)絡(luò)推廣影響受面廣，可依據(jù)具體需求作個(gè)性定制，潛力巨大，目前在律師選用的營(yíng)銷方案中越占30%的比例，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低，而且律師的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還有一定的容納性。
D. 電話營(yíng)銷：組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采取主動(dòng)出擊的電話營(yíng)銷模式。目前在大中型律所中發(fā)展較為蓬勃，量化工作指標(biāo)和提高銷售技巧，一定程度上能收獲相當(dāng)?shù)陌冈矗x用比例55%。
律師營(yíng)銷，可以理解為讓當(dāng)事人更方便地找到合適的律師，讓律師體面地獲得更多的案源;進(jìn)而在當(dāng)事人的參與互動(dòng)下，對(duì)案件質(zhì)量或工作質(zhì)量進(jìn)行良性管控;在訴訟業(yè)務(wù)中以追求個(gè)案公正實(shí)現(xiàn)社會(huì)的公平正義，在非訴業(yè)務(wù)中以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得客戶最滿意的效果，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。
法家觀點(diǎn)羅伯特·丹尼 (Robert W Denny)認(rèn)為“法律服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷是通過服務(wù)客戶的需要和要求，對(duì)所有涉及盈利性地提高事務(wù)所的生意水平的活動(dòng)的有效執(zhí)行。”
唐·依特金(Donhkin)認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷的確包括了廣告，公共場(chǎng)所的講話，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，客戶關(guān)系以及其他的活動(dòng)。但是這些活動(dòng)只是用來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的一些工具。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是一種分析、制定和實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。”
克里斯朵夫G.吉爾森(Christopher G.Gilson)，林達(dá)C.考利(Linda C.Cawley)和威廉母R·修密特(William R.Schmidt)則認(rèn)為，任何營(yíng)銷活動(dòng)，包括包含兩個(gè)步驟：
*步驟是分辨和確認(rèn)事務(wù)所(企業(yè))服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，或者特定的消費(fèi)者群體。
第二個(gè)步驟是集中事務(wù)所的所有資源，為這群消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，以取得他們的滿意。
愛得華·普爾(Edward Poll)將律師市場(chǎng)營(yíng)銷表述得更加簡(jiǎn)明扼要，他說：律師“市場(chǎng)營(yíng)銷意味著贏得和保持顧客或者客戶。”
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